Sales Confidence

Aumento dei membri del 1011%

Sales Confidence è un acceleratore di vendita con sede a Londra per le aziende SaaS B2B. Lanciata recentemente, nel giugno 2017, il suo scopo principale è quello di aiutare i fondatori e i professionisti delle vendite SaaS a incrementare i loro profitti attraverso l’assunzione, la formazione e l’addestramento di team che utilizzano tecniche di vendita globali.

Sales Confidence ha un enorme potenziale in quanto si adatta perfettamente a un mercato di nicchia vuoto, ma l’azienda aveva bisogno di una strategia per costruire e far crescere la propria community, dentro e fuori dai social media. Prima di Rock Mission, Sales Confidence non disponeva né di un processo specifico di acquisizione di membri, basato sul marketing, né di una piattaforma che potesse aiutare ad attirare, alimentare e convertire i membri attraverso i canali digitali. La società faceva affidamento principalmente su eventi e social media. I risultati di questi metodi sono divergenti e lenti nello sviluppo di una community.

Da quando ha lavorato con Rock Mission a ottobre 2017, Sales Confidence ha ottenuto risultati spettacolari, con un sensibile aumento del numero dei membr, stimato al +1011% dopo 4 mesi. I suoi membri comprendevano candidati di alta qualità, tra cui Vicepresidenti delle Vendite e Direttori dello Sviluppo Commerciale di note società SaaS, che hanno contribuito ad affermare la credibilità della piattaforma.

Ciò ha avuto un effetto positivo quando Sales Confidence ha deciso di riunire la community per una conferenza. I biglietti premium sono stati acquistati nei primi giorni dal lancio; la Growth Hacking e una forte strategia di marketing digitale sono stati fondamentali nell’ottenimento di questo risultato.

La sfida

Il fondatore, James Ski, aveva un forte intuito delle esigenze di mercato che l’ha portato, inizialmente, a posizionarsi bene, (TRADUZIONE LIBERA) aiutato anche dalla sua vasta esperienza presso settori di vendita Saas. Prima della collaborazione con Rock Mission, aveva lanciato eventi di successo, anche se modesti, che hanno attirato l’attenzione del pubblico, che sarebbe entrato in contatto con leader di vendite credibili e professionali. Tuttavia la community di Sales Confidence continuava a un ritmo lento, in quanto la compagnia faceva principale affidamento sul passaparola, sui post condivisi su LinkedIn e su alcuni articoli specifici pubblicati sul loro sito.

Le nostre osservazioni

Per dare una sterzata agli stagnanti ritmi di crescita, Rock Mission ha ritenuto che il sito web dovesse essere riprogettato in quanto, in primo luogo, mancava di struttura, branding e strategia di marketing. Abbiamo riscontrato che, nonostante i contenuti di qualità del blog, nessuno si era iscritto alla newsletter – e ciò era dovuto anche alla inadeguatezza del design del sito web. Mentre ne era in corso la riprogettazione, abbiamo verificato che gli articoli pubblicati sul blog rappresentassero una risorsa sufficientemente valida affinché gli utenti decidessero di registrarsi per leggerli. Pertanto, abbiamo chiuso il blog, rendendolo privato, e sottolineato che, in cambio delle loro e-mail, gli utenti avrebbero avuto accesso a questi articoli esclusivi e che, inoltre, avrebbero anche ricevuto informazioni sugli incontri organizzati dalla Sales Confidence, con la presenza di relatori specializzati nel settore delle vendite di note società SaaS.

Una riprogettazione del sito di Sales Confidence, nella quale ci siamo concentrati sull’ottenere le registrazioni per accedere al blog.

Una campagna di acquisizione a 0£

Aumentare le registrazioni e il traffico

A Dopo aver bloccato il blog, avevamo bisogno di traffico sul sito. Abbiamo progettato una campagna di acquisizione da £0 sfruttando i contatti di LinkedIn di James, poiché la sua rete era già costituita dal suo mercato di riferimento – professionisti con esperienza nelle vendite e in SaaS. Usando le e-mail, le abbiamo incoraggiate e indirizzate al sito per iscriversi e poter accedere ad articoli ed eventi esclusivi. Sapevamo che gli eventi fossero la chiave dal momento che stringere contatti è essenziale per la carriera e la crescita di un venditore. Questo da solo ha comportato un aumento del 30% delle registrazioni, con un aumento del traffico del 2135% in 1 mese.

Il traffico è decollato a ottobre 2017 con il rinnovo del sito web e l’avviamento di una appropriata strategia di marketing.

Conservazione del cliente

Attraverso il feedback e l’esperienza degli utenti

Sapevamo di dover creare qualcosa di ottima qualità per un mercato esigente come la community di venditori delle SaaS. Per assecondare le inclinazioni degli utenti, abbiamo ideato un questionario per provare a conoscerli e a capire perché si fossero iscritti a Sales Confidence. Utilizzando queste informazioni, siamo stati in grado di sviluppare una strategia più dettagliata che potesse mantenere vivo l’interesse dei membri, ad esempio stilando un elenco di relatori che questi avrebbero ascoltato e incontrato più volentieri, lanciando eventi che incoraggiassero il networking e migliorando la scrittura dei contenuti al fine di includere più articoli sulle tecniche di vendita. Questo ha spinto più membri a tornare sul sito e, a dicembre, abbiamo registrato un aumento del 320% del numero di visite ricorrenti.

Aumento del numero di visitatori ricorrenti dopo aver modificato i contenuti basandoci sui feedback

Incredibile supporto e crescita della community

Incremento del 100% delle registrazioni in 7 giorni di campagna

Tuttavia, avevamo ancora bisogno di accelerare la crescita della community online. Abbiamo sfruttato due importanti caratteristiche dei responsabili delle vendite: l’essere persone appassionate e orientate alle relazioni sociali. Usando e-mail e social media, abbiamo annunciato il lancio di un appetibile concorso per nominare, condividere e votare il venditore dell’anno. Il concorso, iniziato il 7 febbraio e terminato il 16 febbraio, ha ottenuto un incredibile feedback. In 24 ore, sono stati espressi 2.000 voti per supportare il candidato preferito dei membri di Sales Confidence e, alla fine del concorso, la pagina ha ricevuto oltre 33.000 visite. A dire il vero, abbiamo generato così tanto traffico da dover aumentare la larghezza di banda del sito.

Screenshot dell’aumento del traffico sul sito durante il contest

Vendita immediata di biglietti per prossima conferenza

Con la considerevole community ora ottenuta e il lancio di eventi di successo che hanno registrato il tutto esaurito per due volte di fila, Sales Confidence punta ad organizzare la più grande conferenza di vendite Saas europea, che avrà luogo a Londra entro sei mesi. Sappiamo che il lancio di un evento di questa portata richieda risorse e, essendo Sales Confidence ancora esordiente, avevamo bisogno di stabilire rapidamente se sarebbe decollato prima di dedicarvici tempo e sforzi. Per fare ciò, abbiamo usato una tecnica chiamata prototipizzazione: abbiamo annunciato le date di questa conferenza, abbiamo creato una campagna tramite e-mail e social network per diffondere la voce e abbiamo aperto una pagina Eventbrite per vendere i biglietti. Abbiamo anche speso una piccola somma di denaro (£30) per fare retargeting su Google e Facebook. In soli 2 giorni abbiamo venduto 50 biglietti, generando una crescita del fatturato del 25.000%. (DIVERSO DALL’ORIGINALE CHE PERò NON CAPISCO)

Riassumendo

Aumento del 2135% del traffico in 1 mese

Aumento del 1011% del numero di membri della community in 4 mesi

Incremento del 25.000% del fatturato in 2 giorni derivante dalla vendita di biglietti per una conferenza.

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